这是Mike外贸说的第 1003 篇原创分享
著名企业家李嘉诚先生曾言：“ 解决对方的需求，而不是卖自己的产品 ”。
Mike个人非常认同这句话，
【资料图】
一桩生意的达成，绝不是因为你的产品足够好，或价格足够低，而是因为 你让客户明白你的产品非常符合他的需求 ， 这就需要你具备充足的产品认知，如若不然，很快就被你的目标客户淘汰掉了。
以外贸行业为例，一个知识密集型行业，要想在这个行业脱颖而出（ 赚更多的钱 ），需要掌握大量产品和行业知识，这是外贸业务员营销与谈判的基础。在打赢外贸战中，产品认知已经不再是锦鲤，而是黑马。只有你的产品认知足够高，才能真正融入“置身事内”的状态，赢得客户的青睐。
对于外贸业务员来说，如何快速学习产品知识，提升产品认知，更是一个非常重要的问题。只有不断学习和实践总结，才能掌握更多的产品/行业知识，提高自身综合业务素质和职场竞争力。
很多外贸人不注重产品知识的积累，导致在实际谈判过程中面对客户的提问屡屡出错，试问一个不如目标客户懂产品的销售，如何在谈判中展现出自己的专业度，并成功说服对方购买自己的产品呢？
除了通过客户背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略）了解客户的具体情况，基于自身产品认知进行针对性的营销也很重要。如果你只是了解了客户的情况，对自身产品却知之甚少，很难在二者间找到价值点去进行针对性的营销，言之无物，自然就勾不起对方兴趣，拿不到订单。
把话说到点子上，才能有效推进谈判（快速成交指南：外贸客户一般要跟进多少次，才会下单？），促成订单。
很多外贸业务员因为产品认知不足，加上对客户的需求把控也不充分，刚刚进入谈判甚至还没开始谈判就被刷下去了。
对于所有外贸人来说，了解产品基本知识是快速提升业务水平的第一步，是营销与谈判的基础，基础不牢，地动山摇。
问题来了，外贸业务员该从哪些方面提升产品认知呢？
在Mike看来，一名专业的外贸人需要掌握的产品知识大致包括：产品类别、规格/材质（ 成本定位 ）、生产工艺、功能属性、包装方案、用途/应用场景（ 客户群定位 ）、价格（ 价格定位 ）、运输方案、质控、售后方案、产品认证（ 市场定位 ）、市场覆盖等方面的信息。
对于外贸业务员来说，可以通过多渠道获取产品知识，比如多学习公司提供的产品资料、多与同事/合作工厂沟通、多参观生产车间等。
特别强调，向竞争对手学习也是非常必要的学习渠道。外贸人可以通过研究竞争对手的企业官网及其平台主页（ 如某里国际站或中国制造公司主页 ）获取更多有价值的信息。
如何挑选目标竞争对手进行研究呢？
01、在谷歌、Bing等搜索引擎中输入产品关键词搜索定位（ 比如 Chinese led lights top suppliers ），挑选出排名靠前的10家国内同行企业。不过你会发现，出现在搜索结果里的大部分是平台链接（ 关键词推广所致 ），所以可能最终还要回归到 02。
02、在B2B网站（ 比如某里国际站、中国制造网、环球资源等 ）输入产品关键词，挑选出排名靠前的10家同行企业。就别用1688了，毕竟我们的目标是从事国际贸易的公司，而不是内贸企业。
通过研究竞争对手，我们还能够找到自身营销价值点，如果都是劣势，那说明企业该针对自身产品定位与生产工艺做出必要调整了，否则产品毫无竞争力（ 产品品质可以差不多，但绝不能比别家差太多，产品同质化异常严重的今天，差品的确一样有市场，但毕竟那并不是我们的目标 ），又如何让外贸业务员做出成绩呢？
有些外贸企业会让外贸新人拿出1~3个月，甚至半年或1年的时间，专门学习产品，或是给其他外贸业务员打杂，或是天天耗在车间帮忙，Mike并不建议这样的模式，这将严重影响外贸新人的成长速度。
其实不需要额外腾出几个月的时间去专门学习产品知识，在Mike看来，这简直就是浪费时间。你完全可以一边做业务一边学习，在业务实操中、与客户的具体问题沟通中学习，能够加快你的成长速度。
“ 学中做，做中学 ”，与客户进行业务交流也是快速提升产品认知的另一个重要途径。客户的问题往往直指核心，更容易接触到需要学习的知识层面， 置身事内，才能让自己更快更好地提升。
对于企业主，通过与客户的沟通，可以了解到目标群体的核心需求和产品/服务反馈，以及时调整产品方案或营销策略，提高自身市场竞争力。
对于外贸业务员，可从与客户的业务交流中挖掘到更多产品相关的关键信息、核心内容，在不断发现问题、解决问题，持续与客户、公司、合作工厂对接交流的过程中，更加充分且快速地了解产品知识及其市场信息，提高自身产品认知和拿单能力。
还有一点要特别强调，如果你能深入了解产品、产品原材料，甚至原材料的原材料，那么你必将在产品认知上得到质的飞跃。
渠道很多，但行动起来才是关键。
你要努力提升自己的产品/行业认知，才能在业务谈判中做到游刃有余，以自己的专业度征服更多客户，拿下更多订单，赚到更多钱。
希望本文能够帮助那些深感迷茫的外贸新人更快更好地融入外贸行业，帮助那些因产品认知不足频频丢单的外贸业务员更快更好地翻身逆袭，多拿单多赚钱。
转发收藏，以备不时之需。
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